해외 기업과의 거래시 신뢰할 수 있는 거래처를 찾는 것은 매우 중요합니다. 잘못된 바이어 선정은 대금 미수금, 분쟁, 브랜드 이미지 훼손 등 심각한 손실로 이어질 수 있기 때문이죠.
성공적인 해외 거래처 선정을 위해 반드시 확인해야 할 사항들과 실무에서 활용할 수 있는 체크리스트를 소개해드립니다!
잘못된 바이어 한 곳이 회사 전체의 현금 흐름을 위태롭게 만들 수 있습니다. 거래를 시작하기 전, 이 10가지 기준으로 바이어를 체계적으로 평가해보세요.
전략 적합성(Fit)
목표 시장/세그먼트 일치 여부, 제품 포트폴리오의 보완성, 장기 파트너십 의지
재무 건전성(Financials)
최근 2~3년 재무제표(감사본 우대), 현금흐름·부채비율, 거래 한도 요구 수준
영업력/유통망(Coverage)
현지 채널, 주요 고객 레퍼런스, 애프터서비스 체계
운영/품질 역량(Operations/Quality)
ISO·공장심사 수검경험, QC/검사 수용성(3rd party: SGS/BV 등).
가격·마진 구조(Pricing)
목표 마진 충족, 환리스크 관리 가능성(헤지·통화 다변화)
결제 성향(Payment Behavior)
관행(LC/TT/OA), 과거 연체·클레임 이력
물류/리드타임(Logistics)
선호 인코텀즈(Incoterms® 2020), 보험 부담 주체, 통관 리스크
법규·규제 준수(Compliance)
제재·수출입 규정·제품 인증(예: CE/FCC) 요구 충족
ESG·윤리(Integrity)
반부패/인권·현대노예제 규정 준수 의지, 내부통제 수준
커뮤니케이션/거버넌스(Governance)
계약·변경·클레임 의사결정 구조의 명확성, 영어/현지어 대응력
첫 접촉에서 몇가지 사항만 빠르게 확인해보더라도 사기 바이어의 90%를 걸러낼 수 있습니다. 본격적인 협상에 들어가기 전, 아래의 간단한 체크리스트로 위험 신호를 감지하세요. 이상한 점이 있다면, 서두르지 말고 심화 실사로 넘어가야 합니다.
✅
□ 법인명/국가/주소/도메인이 일치하는가?
→ 회사명과 이메일 도메인 동일 여부 확인
□ 회사 등록번호/세금번호 제출이 가능한가?
→ VAT/EORI 등이 제출 가능한지 확인
□ 담당자가 회사 메일주소를 사용하는가?
→ 프리메일·일회용 메일 사용 시 레드 플래그
□ 회사 전화번호로 콜백 연결이 가능한가?
→ 휴대폰만 고집 시 주의
□ 웹사이트/브로슈어/카탈로그의 품질이 좋고 일관성 있는가?
□ 최초 오더 조건이 과도하게 유리하거나 긴급대량 주문이지는 않는가?
→ 조건이 이상하게 유리하거나 과도한 긴급·대량 주문일 경우 재고려
□ 결제수단 제안이 합리적인가?
→ 신규인데 전액 OA·제3자 결제 요구 시 경계
계약서는 문제가 생겼을 때 회사를 지켜주는 유일한 방패입니다. 하지만 내용에 따라 우리 기업의 무기가 될 수도, 위협이 될 수도 있습니다. 분쟁 시 불리한 위치에 놓이지 않도록, 아래 조항을 빠짐없이 포함하여 작성하세요.
📄
□ 인코텀즈® 2020 조건 (예: FOB Busan, Incoterms® 2020)
□ 결제수단·조건 (예: Irrevocable LC at sight, UCP 600)
□ 관할/준거법 및 분쟁해결 (ICC/대한상사중재원 등 중재 권장)
□ 지연이자·연체 시 담보 및 납품 중지권
□ 제재·수출통제·반부패 조항 (예: FCPA/UKBA 준수)
□ 품질/검사/샘플 기준·클레임 절차
□ 불가항력 조항 (천재지변, 폭동, 전쟁, 파업, 정부의 법령 또는 조치 등)
□ 데이터보호 (예: GDPR 적용 시)
□ 서면변경 합의, 전자서명 인정 범위
□ 부분선적·환적 허용여부, 보험담보 범위
매년 수천 개 기업이 무역 사기로 수억 원의 손실을 입습니다. 사기꾼들은 공통된 패턴이 있습니다. 아래 레드 플래그 상황이 발생하면 거래를 중단하거나 심화 실사를 진행하는 것이 좋아요!
구분 | 대표 레드 플래그 | 대응 |
신원·법인 실체 |
| 회사 도메인 메일 요구, 대표번호 콜백 필수, 법인등기·세금번호 원본 확보 |
결제·계좌 변경 |
| 신규·고위험은 LC/선결제, 계좌정보는 서면+콜백 2중 확인 |
문서·증빙 위변조 |
| 원본/PDF 텍스트 추출본 요청, 발행기관 직접 확인, ISBP 체크리스트로 교차검증 |
가격·주문조건 이상 |
| 테스트 소량·선결제로 분할, 신용보험·담보 요구, 단계적 한도 설정 |
디지털 흔적 이상 |
| WHOIS·지도 확인, 현장 사진/영상 통화 요구, 필요 시 현지 실사 |
레퍼런스·평판 부재 |
| 무관계 2곳 이상 레퍼런스 필수, Adverse Media·제재 스크리닝 |
물류·목적지·규제 회피 |
| 최종수하인·엔드유저 서약, HS 코드 사전합의, 통제품목 체크 |
검사·보험 거부 |
| 초기 3건 3rd party 검사 의무화, ICC(A/B) 담보 범위 명시 |
계약·법무 압박 |
| 핵심 조항 고정 템플릿 사용, 내부 승인 게이트(2인 이상) 운영 |
세무 용어와 법적 절차 때문에 도움이 필요하다면 정부와 민간에서 제공하는 전문 서비스를 활용해보세요. 특히 신용조사나 보험은 '비용'이 아니라 손실을 막아주는 '투자'입니다. 실무자들이 가장 많이 활용하는 검증된 지원처를 소개해드릴게요.
KOTRA: 해외시장뉴스 및 바이어 발굴 지원
한국무역협회: 무역통계 및 상담 서비스
한국무역보험공사(K-SURE): 수출보험
신용평가 기관: D&B, Coface, Creditsafe 등
제재 스크리닝: UN/EU/OFAC Sanctions List
검사 기관: SGS, Bureau Veritas, Intertek
중재 기관: ICC, 대한상사중재원
해외 거래처 선정과 리스크 관리는 단발성 작업이 아닌 지속적인 프로세스입니다. 이 체크리스트를 활용해 체계적인 바이어 관리 시스템을 구축하고, 안전하고 수익성 높은 글로벌 거래를 실현하시기 바랍니다.
선정 기준 5대 기준: 전략 적합성 · 재무 건전성 · 운영/품질 · 거래 신뢰도 · 컴플라이언스
온보딩 전 필수 확인 사항: 법인 실체·UBO(실소유자), 제재/부패 스크리닝, 재무 서류 확보, 은행계좌 콜백
결제조건 단계화: 리스크에 맞춰 신규/고위험은 LC·선결제, 저위험·관계형성 후 OA(후지급)로 전환
지속 모니터링: 분기별 신용한도·연체·분쟁지표 체크, '은행계좌 변경' 알림 대응 프로토콜 운영
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