"FOB로 할까요, CIF로 할까요?" 무역 계약을 앞두고 가장 많이 받는 질문입니다. 하지만 많은 기업이 조건의 정확한 의미를 모른 채 관행적으로 선택하다가, 선적 후 예상치 못한 비용이나 책임 분쟁에 휘말립니다.
이처럼 Incoterms® 2020 내용을 잘 파악하지 못하고 있으면 문제가 발생할 수 있습니다. EXW/FOB/CIF 세 가지 조건의 차이점, 유리한 상황, 그리고 사전 체크리스트까지 모두 알려드립니다!
본 게시글은 법률·통관·금융 자문이 아닙니다. 최종 조건은 거래국 규정·상품 특성·계약서에 따라 달라질 수 있으니 반드시 전문가의 검토를 거치시기 바랍니다.
Incoterms(International Commercial Terms)는 국제상업회의소(ICC)가 제정한 국제무역 정형거래조건으로, 매도인과 매수인 간 비용 부담, 위험 이전, 물류 책임의 분기점을 명확히 정의합니다. 현재 Incoterms® 2020이 최신 버전이며, 11개 조건이 운송 방식별로 분류되어 있습니다.
하지만 Incoterms는 물품 인도·비용·위험만 다루며 대금결제 방식, 소유권 이전, 계약위반 구제책은 포함하지 않습니다. 때문에 계약서에 Incoterms 조건이 명시되지 않으면 분쟁 시 각국 법률 해석에 따라 판단되므로, 매매계약서에 "FOB Busan (KR), Incoterms® 2020"처럼 조건·장소·버전을 명시해야 분쟁을 예방할 수 있습니다.
EXW/FOB/CIF는 가장 널리 사용되는 세 가지 조건으로, 조건에 따라 매도인의 책임 범위가 달라집니다.
*매수인=바이어, 매도인=셀러
EXW = Ex Works, 공장도 인도
: 매도인이 물품을 준비만 하면 의무가 끝나는 조건, 매수인이 모든 운송과 통관을 책임
FOB = Free On Board, 본선 인도
: 매도인이 물품을 배에 실으면 위험이 이전, 해상운임과 보험은 매수인이 부담
CIF = Cost, Insurance, Freight, 운임·보험 포함 인도
: 매도인이 목적항까지 운임과 보험료를 지불, 위험은 선적 시점부터 매수인에 부담
항목 | EXW (Ex Works) | FOB (Free On Board) | CIF (Cost, Insurance & Freight) |
|---|---|---|---|
의미 | 공장도 인도 | 본선 인도 (선적항) | 운임·보험료 포함 인도 |
매도인 책임 종료 | 공장 문 앞 | 본선 난간 통과 시 | 본선 난간 통과 시 (비용만 목적항까지) |
매도인 최소 의무 | 물품 준비 + 포장 | + 수출통관 + 선적 | + 해상운임 + 보험 |
매수인 부담 | 내륙운송부터 전부 | 해상운임·보험·수입통관 | 수입통관·도착항 비용 |
수출 통관 | 매수인 | 매도인 | 매도인 |
수입 통관 | 매수인 | 매수인 | 매수인 |
보험 가입 의무 | 없음 | 없음 | 매도인 (최소 담보 ICC(C) 수준) |
적용 운송 | 전 운송 수단 | 해상·내수로 운송 | 해상·내수로 운송 |
컨테이너 적합성 | 주의(FCA 권장) | 주의(FCA 권장) | 주의(CIP 권장) |
주요 사용 상황 | 매수인이 물류 전체 통제 | 해상 운임 협상력 있는 매수인 | 소규모 수입업체 (운임·보험 일괄) |
⭐참고사항
컨테이너 화물은 FOB/CIF 대신 FCA/CIP 사용이 원칙
: FOB/CIF는 "본선 난간 통과" 시 위험 이전이므로, 컨테이너 터미널 컨테이너 터미널 내 사고 책임이 애매합니다.
"FOB"라고 쓰고 실제는 FCA처럼 운영하는 경우 주의
: 실무 관행과 규칙이 불일치하면 분쟁 위험이 증가합니다.
CIF는 "최소 담보”만 제공
: 가장 제한적인 ICC C 조건만 의무화되어 전손·공동해손만 커버합니다. 전쟁·파업·도난 등은 추가 보험이 필요할 수 있습니다.
장소 표기 필수
: "FOB" 단독 표기는 무효합니다. 반드시 "FOB Busan (KR), Incoterms® 2020" 형식으로 표기하세요.
매도인이 지정 장소(공장, 창고 등)에서 물품을 인도하면 모든 의무가 종료됩니다. 적재 책임도 없습니다. 매수인은 해당 장소에서 물품을 픽업해야 하며, 수출통관·운송·보험 모두 매수인 책임입니다.
[유리한 경우]
✅ 매수인 입장
- 글로벌 물류망을 보유하고 있을 때
- 운임 대량 협상력이 있을 때
- 전체 공급망을 직접 통제하고 물류사를 선정 및 관리하고 싶을 때✅ 매도인 입장
- 물류 경험이 없을 때
- 단순히 공장 가격만 제시하고 싶을 때
- 상품 운송 중 손상 위험이 클 때
- 상품 단가가 저렴해 운송비가 차지하는 비중이 클 때
[피해야 하는 경우]
❌ 매수인이 수출국 통관 절차에 익숙하지 않거나 수출국 통관 권한이 없을 때 (서류 오류 시 선적 지연)
❌ 매수인이 현지 물류사 네트워크가 없을 때
❌ 매수인이 수출국 내 트럭 수배·적재 리스크를 부담하기 어려운 경우
❌ 매도인이 지역 포워더 할인을 활용하지 못하는 경우
❌ 매도인이 자국 내륙운송비를 숨겨 가격 투명성이 떨어질 때
❌ 수출국에서 수출자 명의 통관이 법적으로 필수인 경우(일부 국가)
매도인이 선적항에서 본선에 물품을 적재하고, 수출 통관까지 완료하면 의무가 끝납니다. 이후 해상운임·보험·수입통관은 매수인 책임입니다. 위험은 본선 난간을 넘는 순간 매수인에게 이전됩니다.
[유리한 경우]
✅ 매수인 입장
- 자사가 선사와 장기 계약으로 저렴한 해상 운임을 확보했을 때
- 해상 운송사와 계약 관계가 있거나, 벌크·정기선 운임을 유리하게 계약할 수 있을 때✅ 매도인 입장
- 수출 절차에 익숙하지만, 해상운임 협상력이 약하거나 장기 해운계약이 없을 때
- 목적지까지의 물류 가시성을 직접 관리하고 싶을 때✅ 대량 정기 수입으로 운임 협상력이 있는 대기업
✅ Bulk 화물·원자재
[피해야 하는 경우]
❌ 컨테이너 화물일 때 (→FCA 사용 권장): 컨테이너의 터미널 인도 특성상 "본선 난간" 개념이 모호
❌ 매수인이 소량 화물로 운임 협상력이 없는 중소기업인 경우
❌ 매수인이 선적 후 사고(해상 분실·파손) 책임을 떠안기 부담스러울 때
❌ 매수인이 해상운임 변동 위험을 감당하기 어렵거나, 운임 급등 시기
❌ 매도인이 본선 적재 시점의 손상 책임을 회피하려 할 때
매도인이 지정 목적항까지 해상운임과 보험료를 부담하지만, 위험은 선적항 본선 적재 시 매수인에게 이전됩니다. 매도인은 ICC C조건(최소 담보) 보험만 의무 가입하며, 수입통관·도착항 비용은 매수인 부담입니다.
[유리한 경우]
✅ 매수인 입장
- 소규모 업체로 포워더 없이 간편하게 수입하고 싶을 때
- 초보 수입업자로 물류·보험을 한 번에 해결하고 싶을 때
- 무역 초보자이거나, 해상운임 변동 위험을 회피하고 싶을 때
- 쉬운 도착 비용 예측으로 자금 계획을 편리하게 하고 싶을 때✅ 매도인 입장
- 선사 할인을 받을 수 있어 운임을 절약할 수 있을 때
- 장기 해운계약으로 운임을 유리하게 확보했거나, 운임 포함 가격으로 마진을 확보하고 싶을 때✅ 소액 거래·샘플 주문: 매수인이 복잡한 물류 관리를 원하지 않을 때
[피해야 하는 경우]
❌ 컨테이너 화물일 때 (→CIP 사용 권장): 위험 이전 시점이 모호
❌ 매수인이 자체 보험사와 유리한 조건을 협상할 수 있을 때
❌ 매수인이 C조건보다 더 넓은 보험 담보를 원할 때
❌ ICC(C)로 보장이 부족한 고가 화물일 때
❌ 매도인이 운임을 과다 책정할 우려가 있을 때
조건 선택은 추상적인 선호가 아닌, 구체적인 역량과 상황을 기준으로 판단해야 합니다. 아래의 의사결정 트리를 순서대로 따르면 가장 적합한 조건을 논리적으로 도출하는 데 도움이 될 수 있어요.
💡
1. 컨테이너 화물인가?
→ YES: FCA/CIP 우선 검토 (FOB/CIF는 신중하게)
→ NO: 벌크·재래선 → FOB/CIF 적합
2. 매수인이 수출국에서 통관할 수 있는가?
→ NO: EXW 불가 → FOB/CIF 검토
→ YES: EXW 가능 → 3번으로
3. 누가 더 유리한 운임을 확보할 수 있는가?
→ 매수인: FOB 선택 (매수인이 운임 직접 계약)
→ 매도인: CIF 선택 (매도인이 운임 포함 가격 제시)
→ 비슷함: 거래 관행·결제 조건 우선 고려
4. 물품 손상·지연 위험을 누가 감당하나?
→ 매도인이 최소화: EXW
→ 매수인이 최소화: CIF (보험 포함)
→ 중간 분담: FOB
5. 매수인이 비용 항목별 분리를 원하는가?
→ YES: EXW 또는 FOB (운임 별도 협상)
→ NO: CIF (올인원 가격으로 편리)
조건을 결정했다면 어떤 서류를 누가 준비해야 하고 책임은 누구에게 있는지 알아봐야 합니다.
항목 | EXW | FOB | CIF |
|---|---|---|---|
수출통관 | 매수인 | 매도인 | 매도인 |
운송계약 (수출국 내륙) | 매수인 | 매도인 | 매도인 |
운송계약 (해상) | 매수인 | 매수인 | 매도인 |
보험계약 | 매수인 | 매수인 | 매도인 (최소 담보) |
수입통관 | 매수인 | 매수인 | 매수인 |
B/L (선하증권) | 매수인 | 매수인 준비, 매도인 수령 | 매도인 |
원산지증명서 (C/O) | 매도인 발급, 매수인 요청 | 매도인 발급, 매수인 요청 | 매도인 발급, 매수인 요청 |
상업송장 (Invoice) | 매도인 | 매도인 | 매도인 |
포장명세서 (Packing List) | 매도인 | 매도인 | 매도인 |
보험증권 (Insurance Policy) | 매수인 | 매수인 | 매도인 (사본 제공 필수) |
검역/검사 증명서 | 계약 조건 따름 | 매도인 수배 | 매도인 수배 |
⚠️주의사항
EXW에서 매수인이 수출통관 못하면 화물이 묶임
: 특히 아시아 국가에서 외국인 수출통관 제한 가능성 존재
FOB/CIF에서 B/L Consignee 표기 실수
: "To Order of Shipper"로 해야 은행 양도 가능, "Notify Party"는 정확한 연락처 필수
CIF 보험증권은 결제 서류
: L/C 거래 시 보험증권 누락하면 은행이 서류를 거부(Discrepancy)
1️⃣규칙·장소·버전을 한 줄에
"FOB Busan (KR), Incoterms® 2020" 형식으로 견적서·PI(Proforma Invoice)·계약서에 명시. 장소 없으면 분쟁 발생.
2️⃣컨테이너 화물은 기본적으로 FCA/CIP 우선 검토
FOB/CIF는 "본선 난간" 기준이라 컨테이너 야드 내 사고 책임이 애매합니다. FCA (Free Carrier)가 실무적으로 더 명확합니다.
3️⃣도착항 비용(THC, D/O) 포함 여부를 사전 문서화
목적지 터미널 핸들링 차지(Destination THC)와 D/O Fee는 Incoterms에 포함되지 않습니다. 별도의 합의가 필요합니다.
4️⃣보험 증권 사본(CIF) 첨부, 담보 범위·면책 명시
CIF는 최소 담보 ICC(C)만 의무입니다. 전쟁·파업·도난·파손 위험은 ICC(A)로 업그레이드 협상하거나 별도 보험을 가입해야 합니다.
5️⃣B/L 수취인(Consignee)/통지인(Notify) 정확 표기
- To Order B/L: 은행 양도 가능 (L/C 거래)
- 직송(Straight) B/L: 특정 수취인 지정 (T/T 거래)
- 스위치 B/L 필요 시 선사·포워더와 사전 절차 협의
6️⃣검사 조건(PSI/로딩 감리)과 기준(AQL) 사전 합의
선적 전 검사(Pre-Shipment Inspection), 샘플링 기준(AQL 1.5/2.5), 비용 분담, 불합격 시 재검사 절차를 계약서에 포함합니다.
7️⃣수출입 제한 품목·인허가 여부 사전 점검
HS Code별 관세율, FDA/CE/KC 인증, 쿼터, 원산지 규정 등을 사전 확인하세요. 통관 지연 시 막대한 demurrage/detention 비용이 발생합니다.
8️⃣리드타임 기준(영업일/달력일, PO·선금 기준) 명확화
"PO 후 30일 이내 선적"인지, "선금 입금 후 30 영업일"인지 명시합니다. 공휴일·설 연휴 기간 제외 여부를 확인하세요.
9️⃣분할선적/환적 허용 여부를 조건에 포함
- Partial Shipment: 분할 선적 허용 시 명시
- Transshipment: 환적 허용 여부 (직항 vs 환적 - 운임·시간 차이)
🔟미팅·협의는 숫자·장소·날짜를 한 문장씩
"MOQ 500pcs, FOB Busan USD 12.5, Lead Time 45 days" 등 핵심 조건을 영어·중국어·현지어 번역본으로 상호 확인하여 오해를 방지하는 것은 필수입니다.
올바른 Incoterms 선택과 철저한 사전 협의로 무역 분쟁을 90% 예방할 수 있습니다. 표준 문구와 체크리스트를 팀 내부 표준운영절차로 만들어 매 거래마다 적용하면 혼란을 방지할 수 있겠죠?!
공신력 있는 관련 기관에서 제공하는 자료도 참고하면 더 정확한 정보를 얻을 수 있다는 점도 알아두세요 :)
🔍추가 참고 자료
ICC 공식 홈페이지 > Incoterms® 2020 전문
한국무역협회(KITA) > 무역실무 매뉴얼 및 샘플 계약서
국제물류주선업 협회 > 운임·보험 계산 실무 가이드
아네스(aness) | AI 통역·데이터 자동화로 혁신하는 세일즈 워크플로우
